这是「雨果跨境名人堂」第78期——拉米酷总经理邓志强。曾做过银行柜员、商业地产的他，在夜以继日的工作中明确人生目标，开启拉米酷创业篇章。2011年公司以B2B业务起家，2014年调整战略面向C端市场创立Lamicall品牌，2019年跻身亚马逊百强品牌。 过去，拉米酷也曾面临过市场预判失误、抄袭风波和巨大亏损，也面对行业封店潮、汇率波动、船运价格高涨的考验。如今，拉米酷是如何突破困境，依托小小配件市场稳居亚马逊Bestsellers榜TOP1，实现业绩井喷式增长？其品牌建设和市场拓展策略又有哪些独到之处？雨果跨境名人堂同邓志强深度探讨了他的品牌出海之路。【成为行业大卖，他们在市场拓展、旺季运营上做对了哪些事情？欣维发CEO李佳松、橘紫科技CEO吉亮等大卖现场分享创业经历、选品秘笈、避坑指南，点此立即报名11月8日亚马逊卖家大会！】 [wpcc-iframe allowfullscreen=”true” class=”iframeVideo” width=”100%px” height=”430px” src=”https://api.cifnews.com/video/playurl/DED95B6E913C58A536ABD96F02CE6B817F6504336980C9354BE85CC347C0257C3FD02F8D180BACFC” data-ke-src=”https://api.cifnews.com/video/playurl/DED95B6E913C58A536ABD96F02CE6B817F6504336980C9354BE85CC347C0257C3FD02F8D180BACFC”] （关注“雨果跨境名人堂”视频号，更多老板创业故事等你发现） 01 初破茧：柜台前的“跨境梦” 跨境名人堂-陈林：请分享一下个人创业背景经历以及品牌目前取得的成绩情况。 邓志强：拉米酷成立于2011年，经历了从B2B业务向B2C业务的成功转型，并在智能设备支架领域取得了显著的成就。而在加入跨境电商之前，我曾做过银行柜员一职，也涉足商业地产领域，这期间，夜以继日的工作虽辛苦，但所走的每一步都没有浪费。创业要结合当时所处的相对竞争优势，国外电商的兴起，加上华南地区强大的供应链能力，以及国内电商运营方面的优势，“天时地利人和”，最终选择了跨境电商赛道创业。拉米酷自2014年开始进入C端市场，从最简单的消费电子配件做起，2019年成功跻身亚马逊百强品牌行列，2023年被评为深圳行业领袖百强。 跨境名人堂-陈林：创业路上有哪些有趣的故事或经历可以分享？ 邓志强：创业历程中确实经历了一些重要的教训，特别是在自研系统和市场判断方面。一方面是自主研发系统的决策。2018年我们决定自主研发系统，投入了大量资源外包合作开发了1.0和2.0版本，但最终发现，与市场上已有的成熟软件服务商相比，还是有很大差距。最终，高额投入只带来了微小的收益效果。事实证明，这一决策最是一条不归路。所以，如果有机会重来，我会选择使用成熟的系统，而不是自行研发。 另一方面是对市场的错误预判。在2020年-2021年间，由于疫情的影响，销售预期被拉得非常高，加上各种数据一致向好的情况下，我们大量备货。但到了2021年中，突然面临行业内大量亚马逊封店、汇率波动和物流成本激增等一系列问题，生意突然迎来强烈下行压力，我们不得不在规模和利润之间做出选择。 跨境名人堂-陈林：创业启动资金从何而来？ 邓志强：创业初期资金的筹集实则并不是首要难题，真正的挑战在于选品——能否选出一个好产品来满足市场需求。电商的周转速度相对较快，例如，平台的回款周期一般在15-30天左右，如果从零开始，初期的备货量不大，那么所需的启动资金就不会太多。而当企业发展到一定规模时，对资金体量的要求就会变大。许多卖家可能觉得从0到1的过程并不特别煎熬，但是从1到10，即企业成长和扩张的阶段，这往往是一条非常难走的路。 跨境名人堂-陈林：创业早期，拉米酷做的是单口的蓝牙耳机。当时为什么会选择从3C电子赛道切入跨境电商市场？ 邓志强：拉米酷一开始主要做B端业务，但B端市场就像一个“黑匣子”：你无法确切知道是谁在竞争中胜出，客户最终选择了谁。例如，一个外国客户可能来询价、索要样品，但之后可能就再也没有联系，而你并不清楚背后的原因。另外，公司的发展还受到了1688、阿里国际站等平台的较大冲击。 后来，我们决定转向C端市场，因为C端市场提供了更多的确定性，例如：竞争对手、产品、价格。在此之下，提高公司发展方向的确定性。 拉米酷的第一款产品是单耳蓝牙耳机，品牌命名为Lamicall，寓意“解放双手”（let me call），帮助用户在开车时打电话更加方便。“解放双手”这个简单的理念后来应用到了车载支架产品。再后来，从室内到娱乐，再到户外运动，拉米酷逐步发展了自己的3C配件产品线。 跨境名人堂-陈林：产品的研发设计上遇到过哪些困难和挑战？ 邓志强：最大的挑战是模仿和抄袭。当产品门槛和技术难度不够高时，会迎来大量模仿抄袭，如苹果lighting线的一端就有70项以上的专利。而简单的产品被侵权和抢注的现象屡屡发生，品牌资产也因此受到巨大影响。如此一来，我们意识到专利保护尤为重要，是产品研发的必由之路。 虽然拉米酷的产品数量不算多，但对专利的布局和保护是在逐步完善的，目前已经申请了300项左右的专利。 02 再锤炼：竞品中的“优等生” 跨境名人堂-陈林：做品牌是一件长期事情，但前提是要保证生存。您是如何平衡短期收益与长期发展？ 邓志强：在讨论品牌出海这个话题时，首先要意识到，品牌的投入周期往往很长，而且卖家需要考虑当前的成本是否能支撑未来的投入，这是一个非常关键的点。如果目前的短期投入成本超过了当前的利润，这将对品牌建设造成巨大的压力。因此，短期内我们需要量力而行，合理控制成本，确保企业能够稳定运营。 但是，这并不意味着我们可以忽视品牌建设。在一些对品牌长期发展有益的方面，如用户口碑、服务质量以及产品质量和性能等，就需要持续投入。这些因素不仅对短期的业务有帮助，从长远来看，它们对于建立和维护品牌形象同样至关重要。 比如，随着人们使用手机和屏幕的时间日益增长，就会遇到手臂酸痛和肩颈疼痛等问题，这甚至可能引发一些健康问题。为了解决这些问题，我们的产品采用了人体工学设计。这种设计理念旨在帮助用户在使用手机时更加舒适和健康。基于这一点，我们开发了一系列的产品矩阵，旨在提升用户体验，减少由于长时间使用电子设备而带来的身体不适。通过人体工学的应用，我们希望能够为用户提供更加合理、更加健康的使用方式，从而提升他们的生活质量。就这样，拉米酷通过解决用户需求与痛点，将品牌与产品形象“种”到用户心里。 跨境名人堂-陈林：您是如何做到消费需求与产品定义融为一体的？ 邓志强：要将消费需求与产品定义融为一体，关键在于产品研发人员必须具备敏锐的市场洞察力。例如，在许多办公场景中，员工们常常将快递盒叠起来，然后将显示器或笔记本电脑放在上面。这样做的原因是，长时间低头工作会使人感到疲劳，而通过将显示器或笔记本抬高，可以使视线与屏幕保持平行，从而减轻疲劳。这个现象实际上揭示了一个潜在的产品机会，即开发笔记本支架或显示器抬高架等产品。 就像这样，产品研发人员需要善于发现这样的市场机会，并将这些需求转化为具体的产品定义，从而满足消费者的需求。                                  （拉米酷产品图） 跨境名人堂-陈林：有哪些获取用户心声的方式？…

这是「雨果跨境名人堂」栏目第77期–洛克兄弟创始人张新刚。做过品牌代理商、干过实体线下店，他始终不曾忘记山间小道上的骑行梦。靠着30万元创业启动资金，他与同学从eBay起家，陆续经历了速卖通、亚马逊，到现在ROCKBROS几乎覆盖了所有海外主流平台，历经10年打造出超10亿元体量的知名品牌。在骑行路上，他始终坚持做“让消费者认可的品牌”，在行业上行时洛克兄弟乘势发展，而在不景气环境中它也身具足够韧性。如今，洛克兄弟已然拥有强大的制造实力、品牌效益和用户基础，正朝着整车制造的新领域大步向前！ “只有得到消费者认同的产品和品牌，才具有更强大的生命力。”谈及跨境创业之路，张新刚认为基于产品力的消费者认同远比流量更重要。过去，洛克兄弟也曾面临合伙人设局、百万欧元被坑、分公司停摆近2年的困境。如今，它又是如何冲破阻碍，实现体量暴增的？其品牌建设和市场拓展策略又有哪些独到之处？雨果跨境名人堂同张新刚深度探讨了他的品牌出海之路。（成为行业大卖，他们做对了哪些事情？欣维发CEO李佳松、橘紫科技CEO吉亮等大卖现场分享创业经历、选品秘笈、避坑指南，点击报名11月8日亚马逊卖家大会！） [wpcc-iframe allowfullscreen=”true” class=”iframeVideo” width=”100%px” height=”430px” src=”https://api.cifnews.com/video/playurl/BFBAE4DDC922E93A861712E8CCCD182EE1834DF2E71D36AA74B16B3CB53AB44AA78B850967AF78FA” data-ke-src=”https://api.cifnews.com/video/playurl/BFBAE4DDC922E93A861712E8CCCD182EE1834DF2E71D36AA74B16B3CB53AB44AA78B850967AF78FA”] （关注“雨果跨境名人堂”视频号，更多老板创业故事等你发现） 01 始于热爱： 仅握30万元，大胆做出骑行梦 跨境名人堂-陈林：请您简单做下个人创业经历介绍。 张新刚：我是浙江磐安人，1999年就读于浙江大学国际经济贸易专业，带着浙江人的创业基因，工作两年后便着手进行线下实体店和俱乐部创业。洛克兄弟是在2010年与大学同学合伙创业的。初期目标是在eBay上做小卖家，我和合伙人各拿15万元启动资金，截至2021年，洛克兄弟的销售体量已超10亿元营收。市场占比方面，长期以来海外市场份额占到60%左右，2023年、2024年国内市场的增长相对较快。 取名洛克兄弟是ROCKBROS英文直译。第一是取材于赛道，洛克兄弟做的是运动户外，而“ROCK”本身就具备户外属性，有岩石、摇滚的意思；第二是取材于和合伙人的从同学到创业的兄弟关系，所以取了“Brothers”的缩写“BROS”。 跨境名人堂-陈林：也有人提到摇滚精神应该要特立独行。但洛克兄弟更倾向于成为平价大众品牌，这会和“摇滚”背道而驰吗？ 张新刚：热爱户外的人群本身就具备探索、发现、挑战的摇滚气质，但也并非所有热爱户外的人就一定是特立独行的，也就是说洛克兄弟的目标客户群是带有一些摇滚精神，但又不完全拘泥于摇滚的。 每个品牌在创立之初均有定位，洛克兄弟的定位是一家四口轻户外的一站式解决方案，根据定位决定大众路线的策略，一个品牌不可能把所有人群满足。 跨境名人堂-陈林：洛克兄弟第一批的忠实粉丝是怎么来的？ 张新刚：从设计端来看，因为自身是爱好者，所以能够从消费者思维出发研发产品，在设计与修改环节，都能以更加贴近消费者的视角来导向更好的客户体验；从品质管控端来看，团队对于匹配需求与成本的理解较为深刻，在考虑成本的前提下，洛克兄弟还能提供高质量、有差异化设计的产品。 在品牌建设的初期，消费者更多是因为流量导入产生购买行为。基于企业直销的价格优势和产品质量优势，消费者在使用过程中容易产生超出购买预期的体验，同时有强大的售后服务团队为用户保驾护航。此后，用户会通过产品了解品牌，再经由品牌效益尝试其他产品，最终逐渐认同洛克兄弟这个品牌。 跨境名人堂-陈林：您是第一批通过俱乐部做私域的骑行人吗？ 张新刚：在首次创业做线下实体店时，义乌的骑行爱好者数量较少。在这种情况下，毅行单车俱乐部得以创建起来，通过每周组织活动，把爱好者逐步培养起来，再通过他们影响到更广泛的圈层，在活动的影响下，有相当一部分人在购置骑行装备时选择来到我的线下店消费，从某种角度来说属于私域的范畴。 （毅行单车俱乐部骑行活动实拍） 跨境名人堂-陈林：从骑行爱好者转身成为骑行从业者，您认同“不要把爱好当成事业”这句话吗？ 张新刚：不认同。如果从事真的是“事业”，而非用来赚钱的生意，那么从业者本人尽量还是要感兴趣，甚至是成为爱好。很多品牌之所以能够常青，和创始人的极度热爱是密不可分的。 跨境名人堂-陈林：从爱好到事业，从白牌到面向全球的中国品牌，在外界看来您好像一直都踩在风口之上。 张新刚：我觉得并不能完全算作踩在风口上，而是因为洛克兄弟的出发点比较正，从创立以来一直追求实事求是、不欺骗消费者、不欺骗员工的原则，同时相当注重核心竞争力的打造。虽然发展进度会放慢，但正是因为“慢”，洛克兄弟反而不容易受到市场大环境及平台政策波动的影响。 02 困于危机： 德国公司突遭变故，合伙人坑骗百万欧元 跨境名人堂-陈林：您创业一路走来有没有踩过什么坑？ 张新刚：最大的坑是曾经被德国分公司的合伙人坑骗。三年的时间通过各种手段把公司账上的钱转到他个人名下花掉，事情败露之际，各种损失总计已经超过100万欧元，直接导致分公司无法正常运作近2年。 欧洲市场体量相对较大，而德国是跨境电商的必争之地，是欧洲市场重要的桥头堡。离开了德国的合伙人，并不意味着抛弃整个市场。为了稳住在杭州的德国团队，公司周期性组织思想工作，并准备了成熟的应急预案，在部分团队1年多没有实际业务的境况下，总部最大化保留本土仓储团队、售后团队，并重新招募总经理，以效率为导向快速恢复分公司业务。 在团队管理上，最关键的原则是实事求是、不欺骗员工，出现任何问题都可以真实反馈与沟通，以达到解决问题的高效性；其次，管理层级上尽可能少，以洛克兄弟为例，只有创始人/老板、主管、员工三个层级，横向和纵向的所有沟通渠道，在企业里均为打通状态。 跨境名人堂-陈林：国内企业和国外企业在团队管理上，有什么较大的差异？ 张新刚：国外较为注重公私分明，职业化态度相当明确。在8个小时的工作时间内，无需过多督促和要求，员工的效率也不一定低。一旦结束工作，公司很难占用其私人时间。 国内更倾向于采用薪酬激励和加班文化，大部分员工较为认同绩效考核与付出成正向回报的激励模式，即便是个人时间，也有大量员工在绩效的激励下进行工作。国内员工的事业导向强于国外。 （洛克兄弟产品图） 03 衷于事业： 转型不转身，始终以产品塑造品牌 跨境名人堂-陈林：您在创立洛克兄弟前，有做过头部品牌的代理商。后来因何决定转型呢？ 张新刚：以代理商身份经营一段时间后，受限于该头部代理商对线下销售区域极其严格的限制，在生意模式上的天花板较低，如果不转型，只能专攻义乌市场，因此决定转型。 在创业初期，团队从2011年到2013年的三年期间没有选择做自有品牌，而是从eBay卖家做起，持续沉淀三年。直到2013年的双11，因为代理品牌的缘故无法参与平台活动，再加上2013年新一轮骑行热开始，自行车市场逐渐崛起，才正式下定决心创建自有品牌。 跨境名人堂-陈林：从产品出海到品牌出海，洛克兄弟经历了哪些关键发展阶段？ 张新刚：品牌初期，利用跨境电商红利期的流量，乘势卖出产品。通过高质量和优体验，推动消费者在购买过程中形成良性口碑，进而逐渐产生品牌影响力。 第二阶段，洛克兄弟聚焦于快速本土化。2015年开始，先后在德国、日本、美国、澳大利亚建设海外本土公司、海外仓和售后团队，以实现对洛克兄弟主要海外市场的快速反应，解决当地消费者的信任问题。 第三阶段，组建国内和海外市场部，策划营销事件，扩大品牌知名度和影响力。短视频的兴起，让洛克兄弟通过短视频，把品牌的真实状况展现给消费者，最终让企业有机会在一定的成本范围之内实现品牌快速扩散，进而实现更高的转化。 跨境名人堂-陈林：洛克兄弟在产品创新上面，有什么独到之处？ 张新刚：首先，公司有20余位专注于做产品的持续创新的工业设计师。公司通过组织骑行活动、线下店员体验等动作，逐渐培养设计团队的骑行爱好者视角，让“设计师”同时也成为“消费者”，在创新过程中更深刻地理解消费者的需求与痛点。 其次，洛克兄弟在面向全球市场的同时，不允许任何刷单行为，由此得到大量对产品的真实评价，利用正面评价强化卖点，负面评价补足短板，最终在契合市场需求的基础上实现产品的迭代升级。 （洛克兄弟设计图） 跨境名人堂-陈林：整车品牌做零配件相当于是高维打低维，洛克兄弟反其道而行之，这样会更困难吗？…